В бизнесе хорошо известен эффект обладания. Именно поэтому многие производители и розничные торговцы предлагают бесплатные пробы и гарантию возврата денег при покупке. Особенно часто прибегают к этой практике продавцы восточных ковров, однако она широко распространена и в других отраслях. Владельцы магазинов и другие торговцы знают, что, если вы берете товар домой и начинаете пользоваться им, возникает вероятность включения эффекта обладания. Какую бы ценность вы ни придавали, скажем, стереосистеме на витрине магазина, она явно вырастет после того, как система простоит пару недель в вашем кабинете. Задумайтесь об этом, когда в следующий раз решите взять что-либо «на пробу» только потому, что всегда сможете вернуть это обратно. Возможно, сможете, а может быть, и нет.
Один из наиболее дорогостоящих и обидных примеров того, как эффект обладания не дает людям учитывать затраты упущенных возможностей, связан с пенсионными накоплениями на работе. Но сначала несколько общих фактов. Около 29 миллионов американских работников имеют право участвовать в пенсионных планах 401 (к), являющихся (как вам наверняка известно) накопительными инструментами с отложенным налогообложением, финансируемыми преимущественно самими работниками. Однако средний наниматель платит по 50 центов на каждый доллар, вложенный участником плана, вплоть до 6% от его заработной платы. Другими словами, если вы зарабатываете 50000 долларов в год и откладываете 3000 долларов ежегодно, вы получаете еще 1500 от своего босса. Именно так: 1500 долларов совершенно бесплатно. Тем не менее, согласно опросу, проведенному в 1996 г. компанией Buck Consultants, примерно 12 миллионов человек в год из числа имеющих на это право отказываются от этой возможности либо потому, что вообще не вкладывают в свой план 401 (к), либо вкладывают недостаточно для полного взноса от работодателя.
Разумеется, некоторые люди не вкладывают в эти планы из-за того, что не понимают, как они работают, или поскольку не могут выделить ни пенни на старость из своей текущей зарплаты. Тем не менее в основном эту ошибку, которая, по оценке журнала Money, стоит работникам 6 миллиардов долларов в невыплаченных взносах работодателей, можно приписать боязни потерь и эффекту обладания. Если мы отдаем свои деньги сейчас, мы переживаем это как потерю или как накладные расходы, что, в свою очередь, вызывает внутреннее сопротивление. В то же время будущая польза этих действий переживается как заранее известный доход, который достаточно легко можно списать со счета. Иными словами, люди слишком высоко ценят то, что имеют сегодня (текущая зарплата), и недостаточно оценивают возможности потенциального дохода (взносы работодателя и преимущества отложенного налогообложения).