Представьте, что перед вами четыре карточки. На одной стороне каждой напечатана буква, а на другой — цифра. Перед вами карточки открыты сторонами, на которых напечатано А, В, 2 и 3.
Архив категории: »Поднять якоря «
05
Фев 2012
Когда Гэри работал несколько лет назад в Гонконге, его коллега Мардж вернулась после посещения нескольких магазинов антиквариата с покупками. Одна из покупок — столетняя ваза ценой 500 долларов — показалась ему слишком дорогой. Мардж объяснила, что владелец магазина просил за вазу 1000, но после долгой торговли она сумела снизить цену вдвое. В результате Мардж была уверена, что купила вазу с большой скидкой. Конечно же, это классический пример якорения: Мардж прекрасно знала, что первая цена будет искусственно завышена, однако, начав торговлю с 1000 долларов, хозяин магазина заякорил эту цифру в качестве точки отсчета для оценки стоимости вазы. Мы не хотим сказать, что Мардж ограбили; она была вполне довольна. Мы только хотим напомнить, что скидка является скидкой лишь в том случае, когда вы готовы заплатить за товар полную цену. Если Мардж не собиралась платить за вазу больше 500 долларов — или если бы она нашла ее по более низкой цене в другом месте, тогда настоящая скидка должна была начинаться именно с этой цены.
Категория: Поднять якоря
04
Фев 2012
Это был, вне сомнения, крайне дорогой якорь, однако, прежде чем вы припишете эти две истории необычному упрямству или необыкновенной глупости, вспомните, что люди могут поддаваться якоре-нию, даже когда они хорошо себе представляют предмет обсуждения, и на их суждения не должны действовать отвлекающие сведения. Вот результаты исследования, проведенного в 1987 г. Грегори Норт-крафтом из Университета Аризоны и Маргарет Нил, преподающей сейчас в Стэнфорде. Выбрав случайным методом группу профессиональных риелторов в Таксоне, эти ученые привезли их в один из домов и попросили оценить его стоимость. Кроме экскурсии по дому агенты также получили 10-страничное описание дома, в котором была указана начальная цена продажи — 65 900 долларов. Средняя оценка риелторов: 67811 долларов. Все справедливо, верно? Агенты применили свое знание рынка и пришли к оценке, основанной на их собственном опыте (в среднем семь лет) и анализе всей предоставленной информации.
Категория: Поднять якоря
04
Фев 2012
Несколько лет назад Рассо из Корнеля поставил такую же задачу перед сотней абитуриентов на программу MBA, хотя в его случае на повестке дня был Аттила, а во втором вопросе участниками предлагалось назвать год его поражения, а не смерти. Рассо попросил студентов самих определить первое число (точку отсчета в первом вопросе), а именно прибавить четыреста к трем последним цифрам их собственных номеров телефона. Любопытно, что, если дата попадала в промежуток между 400 и 599, средний год предположительного поражения Аттилы был равен 629. Однако когда случайная произведенная ими дата была в промежутке между 1200 и 1399, средним предположением был 988 г. н.э. Несмотря на то, что студенты прекрасно знали, что полученная ими дата условна и не имеет по сути никакого смысла, она все же значимо влияла на их предположения. Чем выше выходило случайное число, тем более поздний год они предлагали в качестве ответа на вопрос о годе поражения Аттилы (которое на самом деле имело место в 451 г. н.э.).
Категория: Поднять якоря
01
Фев 2012
Возглавляемые Чингисханом монголы правили большей частью Азии, пока вождь не повел их в неудачный поход на земли современной Венгрии, где он и умер. Ответьте, пожалуйста, на следующие два вопроса:
Категория: Поднять якоря
01
Фев 2012
Старая мудрость о первом впечатлении — оно так важно, потому что второго шанса произвести его у вас не будет, — намного правдивее, чем кажется большинству людей. Как только мысль засела вам в голову — она залита в цемент; ее можно разбить, но потребуется кувалда. Возможно, именно эффекту подкрепления обязано своим существованием широко распространенное мнение среди розничных торговцев, что люди, как правило, покупают в итоге тот самый товар, который понравился им в магазине с самого начала. Мы не уверены полностью, однако очень вероятно, что, если вам уже понравились, скажем, какие-то определенные брюки, вы отвергнете все остальные, представленные в торговом зале. Возможно, следующая пара, хотя и того же цвета, окажется неправильного фасона. Так или иначе, вы не сумеете найти другую пару, обладающую всеми нужными характеристиками.
Категория: Поднять якоря
31
Янв 2012
Если два описания ресторанов в начале главы кажутся вам слишком сходными и вам трудно выбрать лучший, вы не одиноки. Когда профессор маркетинга из Корнельского университета Дж. Эдвард Рассо со своими коллегами Маргарет Мэлой и Викторией Медвеч предложили такие же описания группе студентов, эти «гурманы» не нашли каких-либо серьезных качественных различий между двумя заведениями. Они, как и ожидали Рассо с коллегами, признали, что оба ресторана одного поля ягоды. На самом деле они специально сконструировали эти описания, чтобы добиться такой степени их равнозначности.
Категория: Поднять якоря
31
Янв 2012
Категория: Поднять якоря